BATNA Reikšmė
„BATNA“ arba „Geriausia alternatyva deryboms“ yra terminas, kuris nustato alternatyvą derybų sutarties nesėkmės atveju, siekiant išlaikyti verslą ir išsaugoti verslą nuo neišvengiamų išlaidų, tinkamai įvertinus alternatyvas ir derantis dėl geriausio įmanomo būdo. atsiskaitymui.
Paaiškinimas
Geriausia alternatyva deryboms yra strategija, kurią turi parengti bet kuri verslo organizacija prieš sudarydama derybų susitarimą. Tai daroma siekiant nustatyti derybų svarbą ir išanalizuoti geriausią įmanomą alternatyvą, jei derybos nepavyksta. Jei yra geriausia įmanoma alternatyva, kurios kaina yra mažesnė už sutartą kainą, tada pirkėjas pirmiausia bando įtikinti pardavėją maksimalia kaina, kurią pirkėjas yra pasirengęs mokėti. O maksimali kaina, kurią sutinka sumokėti pirkėjas, vadinama Pirkėjo BATNA. Panašiai pardavėjas, prieš pradėdamas derybas, išanalizuos minimalią sutarto sandorio vertę. Jei pirkėjas siūlo kainą, mažesnę už pirkėjo analizuojamą minimalią sandorio vertę, tikimybė žlugti derybose yra didesnė. Minimali pardavėjo analizuojama vertė yra pardavėjų BATNA.Esamos ir būsimos situacijos analizė, geriausių įmanomų alternatyvų prieinamumas ir deryboms sudaryto sandorio vertinimas yra trys pagrindiniai komponentai.
Istorija
Geriausią derybų susitarimo alternatyvą sukūrė Rogeris Fisheris ir Williamas Ury'as 1981 metais per savo knygą pavadinimu „Getting to Yes; Derėtis nepasidavus “. Knygoje jie paaiškina BATNA sąvoką paaiškindami, kad tai yra geriausias įmanomas kitas žingsnis, jei derybos nepavyktų, taip pat svarbu analizuoti geriausią įmanomą alternatyvų ir alternatyvų planą. Nasho pusiausvyra taip pat paaiškina derybų svarbą, kai knygoje, pavadintoje žaidimų teorija, nėra alternatyvos.
BATNA ypatybės
- Pagalba nustatant derybų svarbą: ji padeda nustatyti geriausią alternatyvą nesėkmingo derybų susitarimo atveju. Jei alternatyvos nėra arba alternatyvos kaina yra didesnė už dabartinę sandorio kainą. Tada tai padeda nustatyti derybų susitarimo svarbą.
- Analizuokite geriausią alternatyvą: tai padeda išanalizuoti geriausią alternatyvą iš visų galimų alternatyvų, kad gautumėte maksimalų rezultatą.
- Padeda sumažinti neišvengiamą kainą: ji taip pat padeda nustatyti didžiausią vertę, kurią pirkėjas gali sumokėti už sandorį, už kurį pirkėjui yra geriausia alternatyva sumažinti nereikalingas, išvengiamas išlaidas.
- Nustato derybų strategijas: geriausia alternatyva deryboms pasiekti taip pat padeda nustatyti strategijas deryboms, kad sandoris būtų sėkmingas už tiek pirkėjui, tiek pardavėjui naudingą kainą.
BATNA pavyzdys
Ponas Jonas nusprendė nusipirkti naudotą automobilį, kurio nuėjo pas pardavėją pasiteirauti to paties kainos. Pagal pardavėją, naudotą automobilį, atitinkantį pono Jono reikalavimus, galima įsigyti už 3 000 USD. Tą patį automobilį už 2500 USD siūlo pono Johno kolega. Minimali kaina, kurią ponas Jonas yra pasirengęs mokėti, yra 2 400 USD. Taigi, pirkėjo atsiskaitymo diapazonas yra nuo 2 400 iki 2 500 USD. Ir ateityje prekiautojai gali parduoti tą patį automobilį kitam klientui už mažiausiai 2 450 USD. Dabar pirkėjo BATNA yra 2500 USD, o pardavėjo BATNA - 2450 USD. Derybų sandoris galimas tarp 2 450–2 500 USD.
BATNA nustatymas
Norint nustatyti šiuos veiksmus ir veiksmus reikia:
- Išvardykite visas strategijas, kad derybos būtų įmanomos.
- Jei derybos yra palankios, nustatykite maksimalią kainą.
Išvardykite visas galimas alternatyvas.
- Išanalizuokite geriausią įmanomą alternatyvą.
- Išanalizuokite geriausios įmanomos alternatyvos kainą ir palyginkite ją su maksimalia derybų kaina.
- Jei geriausios įmanomos alternatyvos kaina yra mažesnė už didžiausią derybų kainą, tai geriausia alternatyva yra BATNA.
Svarba
Tai gyvybiškai svarbu verslo sandoriuose; svarba paaiškinta taip:
- Tai padeda išanalizuoti kiekvieną verslo sandorių aspektą ir maksimalias su tuo susijusias išlaidas.
- Per BATNA galima sumažinti nereikalingas ir išvengiamas verslo išlaidas.
- Paaiškinkite derybų pasiūlymų svarbą ir padėkite nustatyti strategijas, kurios bus naudojamos derybose.
- Tai padeda sužinoti papildomus derybų metodus, jei Alternatyvos kaina yra didesnė už derybų kainą.
- Geriausia alternatyva deryboms yra paaiškinta esamos ir būsimos situacijos analizės svarba.
Privalumai
- BATNA naudojama daugelyje svarbiausių verslo sandorių, tokių kaip jungimas ir susijungimai.
- Geriausia alternatyva deryboms yra naudojama ekonomiškai naudingai.
- Tai pagerina derybų taktą.
- Tai paaiškina atsarginio plano svarbą.
- BATNA nustatymas padeda tobulinti analizės įgūdžius;
- Geriausia alternatyva deryboms yra naudinga visų tipų organizacijoms.
- Tai užtikrina, kad derybų susitarimo nesėkmės atveju tai neturės įtakos verslo veiklai.
- Geriausia alternatyva deryboms pasiekti pagerina verslo organizacijų efektyvumą.
Trūkumai
- Analizuojant BATNA, padidėja verslo išlaidos, pvz., Tyrimų ir vertinimo išlaidos.
- Geriausios alternatyvos derybų metu nustatymas yra sudėtingas.
- Norint nustatyti BATNA, reikalingos ekspertų žinios ir aukšto lygio patirtis.
- Klaidingo pasirinkimo rizika yra susijusi.
- Jo nustatymas yra daug laiko reikalaujantis procesas.
- Skaičiuojant BATNA, neatsižvelgiama į būsimus neapibrėžtumus.
Išvada
BATNA, ty geriausia alternatyva derybų susitarimui, yra terminas, naudojamas nustatyti alternatyvius planus, jei derybos ar dabartiniai planai nepavyksta. Užtikrina sklandų verslo vykdymą ir tai yra ekonomiškai efektyvu, nes tinkamai nustatant BATNA galima išvengti neišvengiamų išlaidų ir pagerinti organizacijos pelną. Tai taip pat paaiškina atsarginio plano svarbą versle, kad išlaikytų suinteresuotųjų šalių tikėjimą. Tai taip pat tobulina analizavimo įgūdžius ir derybinius įgūdžius. Nustato geriausią įmanomą alternatyvą, jei derybos tampa nesėkmingos. Tai taip pat lemia derybų susitarimo svarbą norint susitarti, ir gali būti parengtos papildomos strategijos. Tačiau kartais nustatymas tampa sudėtingu ir daug laiko reikalaujančiu procesu, todėl ekspertui reikia nustatyti BATNA, kad būtų išvengta būsimų nuostolių.
