Kas yra perjungimo kaina?
Perjungimo kaina reiškia kainą, kurią patiria klientas keisdamas paslaugą, produktą, tiekėją ir neapsiriboja vien tik finansinėmis sąnaudomis, bet gali būti ir psichologinės, laiko sąnaudos ir pan. Kiekviena kliento pamaina ateina su išlaidos, todėl prieš pradedant jį pakeisti, ją reikėtų tinkamai įvertinti.
Kaip tai veikia?
Kai klientas planuoja naudoti skirtingus kito tiekėjo produktus ar paslaugas, tada pagrindinis dalykas, dėl kurio klientas jaudinasi, yra perjungimo kaina. Kai klientas naudoja konkretaus tiekėjo produktą, tada tas produktas pateikiamas kartu su kliento įdiegta sąranka. Kai klientas planuoja pereiti, jis turės naudoti kitokią sistemą nei naujas tiekėjas, kuris apims mokymo procesą ir dėl to sumažės produktyvumas pirmaisiais mėnesiais. Taigi, jei kolektyvinės keitimo išlaidos yra didžiulės, klientas šiek tiek skeptiškai vertina žingsnį.
Perjungimo išlaidų rūšys
Toliau pateikiami keli tipai:
-
Finansinės išlaidos
Kai bus pakeistas, klientas turi iš naujo įdiegti naujo tiekėjo sąranką. Tam reikia pinigų ir vietos. Jei senas objektas nėra pakankamai didelis naujai įmokai, klientas turės valdyti didesnę vietą, kur bus įrengta.
-
Laiko kaina
Kai klientas pereina prie naujo produkto, pirmiausia reikia išmokyti naują produktą. Tam reikia laiko. Senieji darbuotojai gali neturėti pakankamai įgūdžių valdyti produktą. Taigi teks samdyti naujus kvalifikuotus darbuotojus. Visa tai užima daug laiko.
-
Rizikos kaina
Senoji technika jau dirbo ir gamino gatavus produktus. Naujoji technika dar neveikia. Ar naujoji technika tiks šiam tikslui, kol kas nežinoma. Taigi yra rizika.
Perjungimo išlaidų pavyzdys
Bendrovė ABC planuoja pakeisti savo automobilių pardavėją. Bendrovei reikia 90 eksploatuojamų automobilių, kad darbuotojai galėtų važinėti. Dabartinis pardavėjas ima 20 000 USD per mėnesį, o naujas pardavėjas pateikė 18 000 USD / mėn. Kainą. Taigi įmonė planuoja pakeisti pardavėją. Su sandoriu susijusios kelios keitimo išlaidos.
Dabartinis pardavėjas teikia gerai prižiūrimus automobilius, todėl yra patogus darbuotojams. Dabar įmonė nėra tikra dėl automobilių, kuriuos pateiks naujasis pardavėjas. Taigi psichologinė kaina yra susijusi.
Labai daug laiko bus skiriama tam, kad naujasis pardavėjas tinkamai žinotų maršrutus. Tai gali užtrukti kelias dienas. Taigi laiko sąnaudos.
Visus vairuotojus reikia įvesti kartu su foniniais patikrinimais. Taigi susijusios su eksploatavimo sąnaudomis.
Pridėjus visas aukščiau išvardytas išlaidas atsiras didžiulės perjungimo išlaidos, ir galiausiai tai priklauso nuo įmonės, ar jie yra pasirengę patirti išlaidas.
Strategijos
Įmonės stengiasi išlaikyti aukštas keitimo išlaidas vien tam, kad išlaikytų konkurencingumą rinkoje. Jei ši produkto kaina yra didelė, klientams tampa sunku lengvai pereiti, taip išlaikant reikiamą paklausą. Tiek nedaug bendrovių taikomų strategijų yra:
- Ilgas perjungimo procesas. Jei paslaugos atšaukimo procesas susijęs su daugybe popierinių darbų, klientas neskatins kreiptis dėl persiuntimo.
- Imkite didesnį atšaukimo mokestį. Jei imamas didelis atšaukimo mokestis, klientai prieš atlikdami pakeitimą turės atlikti išsamią sąnaudų ir naudos analizę.
- Pasigaminkite unikalią montavimo įrangą, kuri nepalaikys kitų produktų. Taigi, jei įmonė gamina mašinas ir įdiegta sąranka skiriasi nuo rinkos standartų, tada klientas turės įsigyti naują montavimo įrangos komplektą, jei planuoja pakeisti. Tai padidina perjungimo kainą.
Nauda
Tai padeda įmonėms išlikti konkurencingoms rinkoje. Kadangi klientas negali lengvai pakeisti produkto, turėdamas dideles perjungimo išlaidas, todėl jo produkto paklausa yra saugi.
