Kas yra išorinis pardavimas?
Išorinis pardavimas - tai prekių ar paslaugų pardavimas, kurį vykdo įmonė, padedama bendrovės pasitelktų prekybos atstovų, kurie aplanko potencialius klientus ir sudaro su jais pardavimo sandorius. Taigi, užuot kreipęsi į klientus iš priekinio biuro, jie išsikrausto iš biuro ir susitinka su būsimais klientais.
Komponentai
Pardavimų už išorės procesą metu atliekami šie veiksmai:
1 - raskite tikslinę auditoriją
Atliekami tyrimai ir, atsižvelgiant į rinkos poreikius, sudaromas potencialių klientų sąrašas. Norint pasiekti teisingą tikslinę auditoriją, svarbu suprasti rinkos sąlygas ir veiksnius, turinčius įtakos tai.
2 - kreipkitės į klientus
Parengus sąrašą, pagaliau atėjo laikas pradėti bendrauti su jais ir suprasti jų poreikius bei reikalavimus, užduodant jiems klausimus.
3 - organizuokite susitikimą
Jei atstovas mano, kad gali patenkinti potencialaus kliento reikalavimus, jis susisiekia su juo ir organizuoja susitikimą.
# 4 - Susipažinkite su klientais
Pardavimų atstovai susitinka su klientais ir aptaria su jais įmonės produktus ir paslaugas. Jie praneša potencialiems klientams apie produktus ir paslaugas ir skatina juos pirkti tuos pačius.
# 5 - sudarykite operaciją
Paskutinis žingsnis - parengti sąlygas ir sudaryti sandorį.
Ką daro išoriniai prekybos atstovai?
Pardavimų atstovai susitinka susitikti su potencialiais klientais, kad galėtų su jais tiesiogiai diskutuoti. Paaiškinkite jiems įmonės prekių ir paslaugų pranašumus ir ypatybes. Jie bando parduoti įmonės produktus ir paslaugas būsimiems pirkėjams. Be to, jie palaiko ryšius su esamais klientais, kad palaikytų gerus santykius su jais ir tenkintų jų poreikius.
Pardavimų viduje ir išorės pardavimų panašumai
Nors išoriniai pardavimai apima atstovus, susitinkančius su potencialiais klientais ir sudarančius su jais sandorius, iš vidaus pardavimo atstovai įtraukia atstovus, kurie kreipiasi į būsimus klientus iš paties biuro telekomunikacijų priemonėmis, tokiomis kaip telefono skambučiai, el. Laiškai, „skype“ ir kt. atstovai kreipiasi į potencialius klientus, kad pritrauktų klientų, o ne į juos kreiptųsi klientai. Abu susitaria kreiptis į klientus dėl įmonės produktų ir paslaugų pardavimo.
Vidiniai pardavimai ir išoriniai pardavimai
- Klientų pasiekiamumas: Vidiniai pardavimo atstovai gali susisiekti su didesniu klientų skaičiumi naudodamiesi įvairiomis laikmenomis, tokiomis kaip el. Paštas, telefono skambučiai ir pan. Kita vertus, išorės prekybos atstovai turi asmeniškai susitikti su potencialiais klientais, todėl dėl dienos laiko ribotumo jie turi mažiau klientų.
- Susijusios išlaidos: Išoriniai pardavimai apima didesnes išlaidas, susijusias su kelionėmis ir klientams, palyginti su vidiniais pardavimais, kai išlaidos apsiriboja interneto ir komunikacijos išlaidomis.
- Geografinė aprėptis: išorės pardavimai riboja geografinę aprėptį, nes atstovai turi aplankyti klientus. Tačiau nėra vidinių pardavimų geografinių kliūčių, nes klientai gali būti lengvai pasiekiami bet kurioje pasaulio vietoje.
- Pardavimų ciklas: Pardavimų ciklas yra trumpesnis, jei vyksta vidiniai pardavimai dėl to, kad yra mažiau bendraujama. Tuo pačiu metu pardavimo ciklas paprastai būna ilgesnis, kai prekiaujama ne išorėje, nes tenka daug bendrauti ir atlikti kitus pagalbinius darbus.
- Reikalingi įgūdžiai: Parduodant iš išorės, atstovai turi turėti gerų žmonių įgūdžių. Jie turėtų mokėti bendrauti su įvairiais žmonėmis ir mokėti gerai pristatyti įmonę. Vidaus pardavimo atveju atstovai turi turėti gerus bendravimo įgūdžius ir greitai atsakyti.
Privalumai
- Atstovai gali geriau paaiškinti prekes ir paslaugas ir gali pateikti demonstracinę versiją.
- Kai klientas jaučiasi susijaudinęs dėl prekių ar paslaugų, jis gali įtraukti ir kitus asmenis, tokius kaip jo draugai ar kaimynai, taigi klientas gali padidėti.
- Santykiai su klientais, kurie atsiranda išorinių pardavimų metu, yra stipresni ir geresni.
- Lengviau suprasti klientų reikalavimus asmeniškai.
Trūkumai
- Su tuo susiję didesni kaštai, palyginti su vidaus pardavimais.
- Klientų aprėptis yra ribota dėl laiko ir geografinių apribojimų.
- Šiomis dienomis sunku priversti klientus susitikti.
- Šiais laikais įmonės yra linkusios reklamuoti savo produktus ir paslaugas per internetines platformas, todėl sumažėja išorinio pardavimo poreikis.
Išvada
Atlikusi tyrimus ir suprasdama konkrečius potencialių klientų poreikius, įmonė planuoja pardavimą ne pardavimuose. Atstovai turi geresnes galimybes pristatyti klientams apie įmonės produktus ir paslaugas.
