Kas yra pajamų valdymas?
Pajamų valdymas reiškia drausmingą analizės metodiką, naudojamą prognozuoti vartotojų elgseną mikrolygmeniu, kuris savo ruožtu naudojamas produktų prieinamumui ir kainų optimizavimui, o galutinis tikslas - maksimaliai padidinti pajamų augimą. Kitaip tariant, pagrindinis tikslas yra parduoti tinkamą produktą tinkamu laiku už tinkamą kainą tinkamam klientui.
Kaip tai veikia?
Paprastai verslas priima keletą pagrindinių ir vis dėlto esminių sprendimų - ką parduoti, kada parduoti, už kokią kainą ir ką parduoti. Tai yra vieta, kur atsiranda pajamų valdymas, kai jis taikomas įvairiai />
Pavyzdžiai
1 pavyzdys
Imkime viešbučio pavyzdį šventiniu laikotarpiu. Paprastai visi viešbučiai, esantys netoli festivalio vietos, padidina kambarių kainas iki daug didesnio lygio, palyginti su viešbučiais, esančiais atokiau nuo vietos. Tai yra sezoninės kainodaros, taikant pajamų valdymo metodiką, pavyzdys.
2 pavyzdys
Paimkime išskirtinės nuolaidos restorane pasiūlymo pavyzdį. Remdamasis turimais duomenimis, restorano savininkas suprato, kad ketvirtadieniais jie nėra menki. Taigi, jis nusprendė ketvirtadieniais pristatyti naują 25% nuolaidą vakarienininkams. Tai padėjo jam pritraukti daugiau valgytojų būtent tą savaitės dieną. Tai akcijų ir nuolaidų, taikant pajamų valdymo metodiką, pavyzdys.
3 pavyzdys
Paimkime dinamiškos kainodaros pavyzdį, naudojamą parduodant lėktuvų bilietus piko sezono metu. Oro linijų pramonė vasaros mėnesiais paprastai siūlo kovos bilietus padidėjus, nes žmonės tuo metu mėgsta keliauti. Ne sezono metu vėl siūlomi tie patys bilietai su nuolaida. Tai taip pat yra sezoninės kainodaros, taikant pajamų valdymo metodiką, pavyzdys.
Pajamų valdymo strategijos
# 1 - segmentavimas ir kainų optimizavimas
Klientai skirstomi į skirtingus segmentus pagal įvairius kriterijus. Po to kiekvienas segmentas turi būti analizuojamas atskirai, kad suprastų klientų elgesį kiekviename segmente; jų pirmenybė kainų ir produkto savybių atžvilgiu. Tada sukuriamos skirtingos kainodaros ir rinkodaros strategijos, kad būtų galima pasiekti skirtingus klientų segmentus.
2 - akimirksniu pagrįsta kainų strategija
Kainodaros strategijoms reikia pasirinkti tinkamą strategiją, atsižvelgiant į esamą situaciją. Pavyzdžiui, nuolaidų siūlymas yra prasmingas tuo metu, kai paklausa yra silpna, tuo tarpu kai kainos yra didelės, kainos gali būti laikomos aukštesnėmis, o pardavėjas taiko pridėtinės vertės metodą.
# 3 - paskirstymo kanalų strategija
Svarbu naudoti tinkamą paskirstymo kanalą, kad surastumėte tinkamą klientų rinkinį, tuo pačiu pasiekiant kuo daugiau klientų. Strategijos prioritetas turėtų būti sumažinti tarpininkų skaičių, kad klientams būtų suteikta mažesnio komisinio mokesčio nauda mažesnės kainos forma.
Kodėl tai svarbu?
Visos įmonės turi fiksuotas pridėtines išlaidas. Jos turi atsirasti neatsižvelgiant į verslo operacijų lygį ir atitinkamas pajamas. Tokiu atveju pajamų valdymas gali būti naudingas, nes jis gali užtikrinti, kad išlaidos būtų patogiai padengtos išlaikant tinkamą pajamų srautą per dinamiškai optimizuotą kainodarą ir paslaugų pasiūlą. Tai leidžia optimaliai išnaudoti turimus išteklius, pavyzdžiui, greitai gendantį viešbučių kambarių inventorių, kad būtų galima gauti maksimalią sumą iš verslo. Iš tikrųjų tai leidžia vadovybei priimti pagrįstą ir duomenimis pagrįstą sprendimą.
Privalumai
- Tai suteikia supratimą apie specifinius klientų poreikius ir norus, kuriuos savo ruožtu galima įtraukti į produktų / paslaugų pasiūlą.
- Tai padeda sukurti konkurencingą kainų strategiją, kuri galėtų pritraukti daugiau klientų ir pasiūlyti pranašumą prieš konkurentus.
- Naudojamas rinkai analizuoti, siekiant nustatyti naujus ir potencialius klientų segmentus;
Trūkumai
- Tai dar labiau apsunkina ir taip komplikuotą vadovo darbą.
- Kai kuriais atvejais pajamų valdytojai nerimauja dėl to, kad juos pakeis technologijomis paremta pajamų valdymo sistema.
Sėkmingo pajamų valdymo raktas
- Įkvėpkite pajamų valdymo kultūrą: būtina įtraukti kultūrą, kurioje visi darbuotojai gerai žinotų jos tikslą ir naudą.
- Tempas su besikeičiančiu klientų elgesiu: Nors istorinė informacija yra gyvybiškai svarbi pajamų valdymui, tačiau norint sukurti tvirtą strategiją, ne mažiau svarbu stebėti klientų elgsenos ir įpročių pokyčius.
- Dėmesys vertės pasiūlymui: kartais geriau sutelkti dėmesį į vertingų produktų / paslaugų pasiūlymų kūrimą, o ne į kainų mažinimą, nes žmonės paprastai nori mokėti daugiau, jei jiems siūloma geresnė bendra patirtis.
