Klasikinio kondicionavimo apibrėžimas
Klasikinis sąlygojimas versle reiškia atsako į produktą generavimą, nors tarp nagrinėjamo produkto ir norimo atsako gali būti tiesioginis ryšys. Tai turi du pagrindinius aspektus, turinčius įtakos žmogaus elgesiui. Pirma, tai yra susidomėjimas, kurį jis sukelia, o po to - elgesys, kurį jis sustiprina smegenyse.
Pasinerkime toliau, kad suprastume pagrindines jo taikymo sritis įvairiose verslo srityse. Šiame straipsnyje pateiksime klasikinio verslo ir kasdienio gyvenimo pavyzdžių sąrašą.
Klasikinių kondicionavimo pavyzdžių sąrašas versle ir kasdieniame gyvenime
1 pavyzdys - akcijų rinkos ir dalyvių elgesys
Akcijų rinkos ilgą laiką buvo didžiausias klasikinio sąlygojimo pavyzdys. Vieta dažnai galvojo apie platformą, kurioje intelektualai uždirba pinigus, o spekuliantai nuolat jas praranda, ne kartą įrodė, kad dažnai reakcijos būna kelios ir karščio metu. Paprasta finansų taisyklė teigia, kad kai ekonomika klesti, nuosavas kapitalas turėtų suteikti jums geresnę grąžą. Tačiau kai ekonomika išgyvena sunkų etapą, pirmenybė turėtų būti teikiama saugiam turtui, pavyzdžiui, valstybės obligacijoms ir auksui. Bet kas atsitinka, kai didelė įmonė klestinčioje rinkoje pateikia netikėtą rezultatą.
Netikėtas rezultatas gali skirtis nuo lūkesčių, susijusių su viršutinės eilės skaičiais, tačiau vis tiek reikia analizės, kad suprastumėte, kas slypi po juo. Norint suprasti, kaip įmonei sekėsi paskutinį ketvirtį, šių netiesioginių detalių sluoksnius reikia iššifruoti po vieną. Bet ką iš tikrųjų daro rinkos dalyviai? Jie žiūri tik į pradinį skaičių rinkinį ir, jei šie skaičiai yra netikėti, jie pradeda pardavinėti firmos akcijas.
Paprasčiausia priežastis yra tai, kad per daugelį metų jie buvo priversti taip reaguoti. Vien todėl, kad visi tai daro, turėtų elgtis taip pat. Tai sukelia kelio trūkčiojimo reakciją, dažnai per didelę rinkos ir jos dalyvių reakciją. Štai kodėl mes kartais susiduriame su situacijomis, kai net „blue-chip“ akcijų firmų akcijos sumažėja 5–10%, net jei jos pateikia gerus rezultatus. Investuotojas, turintis pagrindinių žinių apie finansus, tačiau sugebantis nuraminti nerimą ir išvengti aklo avių elgesio, gali atlaikyti šias audras ir iš tikrųjų panaudojo šias situacijas siekdamas geresnės rinkos grąžos. Tai klasikinis elgesio finansų atvejis ir jo poveikis investuotojams.
2 pavyzdys - Vartotojo sąlygojimas: programa reklamoje
Įmonės visame pasaulyje yra tiek pat priklausomos nuo reklamos, jei ne daugiau, kiek ir nuo jų produktų kokybės. Norint gauti pastovų pelną, išlaikyti teigiamą įvaizdį ir išlaikyti klientą, jie turi sustiprinti prekės ženklo vertę tarp vartotojų. Reklamos firmos naudoja klasikinį sąlygojimą šioms vertybėms sustiprinti ir įgyti daugiau klientų. Imkime šaltų gėrimų ir jų reklamavimo mechanizmų pavyzdį.
Ne kartą jie nustatė savo rinkos strategiją, kad šie produktai būtų pozityvūs karščiui, troškuliui, gaivai ir nuotykiams. Kalbant apie klasikinį sąlygojimo scenarijų, ši veikla veikia kaip besąlygiški stimulai, siekiant pritraukti klientus. Toks poveikis buvo tas, kad klientas pradeda jausti troškulį, kai tik susiduria su plakatu, vedančiu į impulsą. Laikui bėgant smegenys tampa sąlygotos, o atsakas tampa dar stipresnis.
Tas pats principas gali būti taikomas remiant šias firmas. Dažniausiai jie bando susieti save su svarbiausiais sporto renginiais visame pasaulyje ir prisijungti prie didžiausios sporto įžymybės. Indijos didžiojo šikšnosparnio Sachino Tendulkaro asociacija su pagrindiniu gaiviųjų gėrimų prekės ženklu „Pepsi“ buvo tokia sėkminga, kad tapo savo rinkodaros strategų ir entuziastų pavyzdžiu. Kitas pavyzdys yra raktinis žodis PARDAVIMAS ir jo poveikis vartotojams. Mažmeninės prekybos pramonėje labai dažnai padaugėja pėdsakų, nes per daugelį metų vartotojams buvo suteikta galimybė įeiti į parduotuvę, kai tik jie pamatė įlaipinimą ar plakatą, pažymėtą IŠPARDAVIMU.
Šis raktinis žodis veikia kaip besąlygiškas dirgiklis ir sukuria palankų mūsų smegenų atsaką, kuris sukelia impulsyvų norą jaustis apsipirkus. Panašią strategiją naudoja ir internetinės prekybos portalai, norėdami pritraukti klientus. Jie taip pat naudojasi FOMO sąvoka - baimė nepastebėti, o tai dar labiau sustiprina norą apsipirkti. Stebina tai, kad IŠPARDAVIMAS vyksta maždaug metus, tačiau vis tiek klientai bijo nepamiršti.
3 pavyzdys - įmonės: darbuotojo kondicionavimas
Ne kartą įvairių verslo sričių įmonės naudojo klasikinį sąlygojimą, kad pagerintų darbuotojų rezultatus. Pavyzdžiui, apdovanojimas agentui kintama premija geriau nei lūkesčiai sustiprina teigiamą elgesį. Tai motyvuoja ne tik geriau pasirodyti, bet ir skatina bendraamžius bei juos motyvuoja. Tai veikia dviem pagrindais - pirma, tai motyvuoja darbuotojus teigiamam elgesiui, o antra - sustiprina tą elgesį, kad gautų laukiamų rezultatų. Panašiai tas pats gali būti naudojamas siekiant pagerinti gamybos įmonių darbuotojų saugą ir pašalinti nelaimingus atsitikimus parduotuvių salone.
4 pavyzdys - draudimas
Draudimas dažnai rekomenduojamas prieš bet kokią precedento neturinčią veiklą ar gyvenimą keičiantį įvykį. Svarbiausia yra ilgalaikis draudimas, kai auka gali apsaugoti savo išlaikytinių interesus jo mirties atveju. Koncepcija iš esmės siekiama užtikrinti, kad uždirbančio šeimos nario netektį būtų galima kompensuoti vienkartine išmoka jo artimajai šeimai. Tačiau draudimo bendrovės sukūrė naujus produktus, tokius kaip ULIPS, kurie paskatino vartotojus galvoti apie tam tikrą grąžą net ir iš šių draudimo įmokų.
Baimė prarasti pinigus norint gauti grąžą vilioja klientus šių produktų link. Kadangi visi kiti tai vartoja, tai sustiprina vartotojo elgesį ir galiausiai jis jį įsigyja. Net ir šiam pagrindiniam produktui reklamuodamos ir stiprindamos elgesį, draudimo įmonės sugebėjo įtakoti vartotojų elgseną taikydamos klasikinį sąlygojimą.
