Kanalo įdaro apibrėžimas
Kanalų įdaras yra apgaulinga ir neteisėta praktika, kai įmonė ar verslas į savo platinimo kanalą verčia daugiau produktų, nei būtų galima parduoti, kad padidintų šio produkto pardavimus. Tokia taktika, nors ir laikoma netinkama praktika, naudojama norint pasiekti trumpalaikius pardavimo tikslus, kurie ilgainiui gali pakenkti verslui.
Tai lemia pardavimo skaičiaus (apimties ir pajamų) infliaciją pirmaisiais mėnesiais, kai produktai perkraunami platinimo kanale, o kitais mėnesiais pardavimai mažėja dėl sustabdyto produktų srauto iš platintojų galutiniams vartotojams (kai kuriais atvejais mažmenininkams) ).
Kaip tai veikia?
Kanalų užpildymas neteisėtai padeda paspartinti pardavimą klientams per platinimo tinklą.
- Padaryti daugiau nei apskaičiuotas vienetų (produktų) skaičius kaip pardavimo tikslas.
- Mažmenininkai ir platintojai perkraunami daugiau produktų, nei būtų galima parduoti.
- Išsiunčiant daugiau vienetų, registruojami pardavimai.
- Dėl didesnių pardavimų verslas atrodo klestinčiai ir patraukliai.
Pavyzdžiai
Viena populiariausių atvejų paaiškėjo prieš kelerius metus, kai „Monster Beverage Corp“ akcininkai apkaltino išpūstais rezultatais. Apibendrinant, ieškinys apkaltino bendrovę per daug gėrimų pardavimu „Anheuser-Busch“, kuris vėliau buvo priskirtas kanalų įdarymui. Rezultatas buvo išpūstas bendras rezultatas ir kylanti akcijos kaina. „Monster Beverages“ vadovai buvo apkaltinti pasinaudoję sąmoningai išpūsta akcijų kaina. Atlikus tinkamus auditus ir paskelbus tikslius rezultatus, akcijų kaina nukrito 25 proc.
Paimkime, pavyzdžiui, hipotetinį vyno taurės gamybos verslą:
- Kai kurie pardavimų komandos vadovai nusprendžia parduoti 200 000 vienetų daugiau nei prognozuota 2 milijonais vienetų tiekimo platintojams visoje Šiaurės Amerikoje.
- Jie mano, kad šis vienetų skaičius paskatins juos paskatinti būsimą darbuotojų atlyginimų peržiūrą. Net po tam tikro platintojų pasipriešinimo vadovams pavyksta pasiekti savo darbotvarkę.
- Bendrovė pasiekė didesnius pardavimus ir atlygino pardavimo vadovams paskatas ir premijas.
- Per porą mėnesių atsargos pradėjo grįžti į sandėlius dėl perpildymo su platintojais.
- Pardavimų vadovai buvo audituoti, kai buvo pripažinti kaltais dėl sąmoningo perpardavimo. Pirmaisiais kito fiskalinio laikotarpio mėnesiais įmonė prarado pardavimus ir jai teko patirti reputacijai žalą bei kitų išlaidų.
Kaip išvengti kanalų įdarymo?
Kad to išvengtų, įmonės turėtų imtis šių veiksmų:
- Bendrovė neturėtų nustatyti paskatų ir premijų už neapdorotas priemones, tokias kaip absoliutūs pardavimo vienetai ir pardavimo pajamos. Ji turėtų rasti tinkamą pusiausvyrą tarp pardavimo kintamųjų ir paskatų, kad būtų galima patikrinti apgaulingą praktiką.
- Vadovybė turėtų patikėti pardavimo komandoms nuolatinį perkainojimą ir tobulinimą, kad ateityje būtų galima išvengti bet kokių ankstesnių nuostolių dėl kanalų užpildymo.
- Įrašykite ir patikrinkite gautinų sumų augimą ir patikrinkite visus pažeidimus.
- Reguliarūs auditai ir skaidrus bendravimas yra būtini norint sutramdyti kanalų užpildymą. Audito metu atsižvelgiama į visus verslo kintamuosius ir užduodami klausimai, kurie galėtų atskleisti neatitikimus, jei tokių yra.
- Vienas iš pagrindinių veiksmų, kuriuos įmonė gali imtis, yra atidėti nerealių pardavimo tikslų nustatymą ir pagal šiuos tikslus didinti paskatas.
Kanalų įdaras ir GAAP
Pagal JAV GAAP standartus pajamos turėtų būti pripažįstamos tik tada, kai jos uždirbamos. Nors įmonės naudoja kanalų užpildymą pardavimų padidinimui, neatitikimas yra, nes pajamos nepripažįstamos dėl paskirstymo kanalo nesutarimų dėl perteklinės pasiūlos.
GAAP supranta, kad apgaulinga praktika gali numatyti verslo pardavimą ir sukelti nusivylimą suinteresuotosiomis šalimis. Taigi, GAAP teigia, kad pajamos nėra pripažįstamos, nebent jos būtų gautos ir uždirbtos.
Siekiant išlaikyti finansinės atskaitomybės nuoseklumą, GAAP pajamų pripažinimo sistemoje numatyti šie žingsniai:
- Nustatykite sutartį su klientu.
- Pagal sutartį nustatykite įsipareigojimus vykdymui.
- Nustatykite sandorio kainą.
- Pripažinti pajamas, kai įvykdomi įsipareigojimai dėl įvykdymo.
Efektai
- Dėl to neteisingi pardavimo numeriai ir pateikiamas netikslus verslo vaizdas. Nors tokios praktikos tikslas yra pasiekti pardavimo tikslus, jis nepasitvirtina dėl netolygios pardavimo lygties.
- Kanalų užpildymas gali baigtis tuo, kad platintojai ir didmenininkai grąžina produktus, kurie per daug išmetami į platinimo kanalą. Viena vertus, tai gali sukelti atsargų kaupimąsi su įmone; iš kitos pusės; tai gali sutrikdyti platintojų verslą.
- Tai padidina laikymo ir kitas neapskaitytas bei nepageidaujamas išlaidas verslui. Be to, atradus sunku greitai atsikratyti tokios praktikos. Tai taip pat lemia faktinių pardavimų nepastovumą ir sunku stabilizuotis.
- Gamyboje tai gali lemti netolygius gamybos pajėgumų padidėjimus ir nuosmukius, kurie gali padidinti gamybos sąnaudas.
- Kanalų įdarymas sukuria netikslumų nustatant pardavimo perspektyvas ir susijusią verslo metriką, todėl verslui ilgiau pasiekti stabilumą vertinant pardavimus.
- Jei pardavimo vadybininkai siūlo nuolaidas reklamuoti kanalų įdarymą, tai gali turėti įtakos įmonės ilgalaikėms perspektyvoms dėl produktų grąžinimo. Skatinimas gali paskatinti pardavimo vadovus per trumpą laiką parduoti perteklių ir ilgainiui pakenkti verslui.
Išvada
Kanalų įdaras taip pat žinomas kaip prekybos pakrovimas ir priskiriamas prie apgaulingos verslo praktikos. Verslui svarbu žinoti, kad JAV GAAP pateikti pajamų pripažinimo kriterijai turėtų būti teisingai interpretuojami. Su sutartimi susijusių įsipareigojimų vykdymas yra svarbus aspektas, kuris gali žymiai patikrinti apgaulingą praktiką.
Tai ne tik daro nepataisomą žalą verslo reputacijai, bet ir patiria įmonę įvairiomis sąnaudomis, susijusiomis su atsargų laikymu, gamybos sutrikimais, pardavimų prognozėmis ir įvertinimais, transportavimu ir kt.
