Vertybe pagrįstos kainodaros apibrėžimas
Vertybe pagrįsta kainodara yra tam tikra kainodaros strategijos rūšis, kai produkto kaina yra pagrįsta suvokiama verte, pristatyta klientui, o ne faktinėms produkto ar paslaugos savikainai, o tokio tipo kainas dažniausiai naudoja nišinės pramonės šakos ir tos kurie tiekia klientams pritaikytus produktus.
Paaiškinimas
Produkto / paslaugos kaina nustatoma atsižvelgiant į numatomą produkto vertę arba vertę klientams, bet ne tik pagal šiuos kriterijus. Skirtinguose restoranuose tas pats virtuvės maistas kainuoja skirtingai. Įprastas restoranas imsis nominalios kainos, o tas pats patiekalas yra brangesnis už 5 žvaigždučių viešbutį. Nors patiekalas yra tas pats ir nesusijęs su maisto skoniu, klientas bus pasirengęs sumokėti šią priemoką tik tam, kad galėtų pasinaudoti pranašumais, pavyzdžiui, mėgautis viešbučio atmosfera.
Paveikslas gali kainuoti daug daugiau nei tik susijusių žaliavų kaina, meno kūrinys gali būti vertinamas ne tik gamybos sąnaudomis. Kitaip tariant, kainuojant produktą, kiek klientai mato jo vertę. Dizainerių drabužių kaina yra didesnė, palyginti su tais pačiais drabužiais, kuriuos „Amazon“ ar „Walmart“ gali įsigyti vietinis pardavėjas.
Vertybe pagrįstos kainodaros rūšys
Yra du tipai, kiekvienas iš jų yra minimas kartu su paaiškinimu žemiau -
1 - geros kainos kainos
Taikant tokio tipo kainas, produktas yra vertinamas pagal produkto ir klientams suteiktos paslaugos kokybę atsižvelgiant į produktą. Kainos daugiausia priklauso nuo kokybės ir paslaugų, susijusių su produktu
2 - pridėtinės vertės kainodara
Tokio tipo kainodara produktas / paslauga yra įkainojama pagal pridėtinę vertę produktuose, kad klientas galėtų pasinaudoti. Žvelgiant iš kliento perspektyvos, tiriama, kiek kada verta produkto tam tikra savybė, ir atitinkamai nustatoma viso produkto kaina.
Charakteristikos
- Pagal šią strategiją įkainoti produktai visada yra orientuoti į klientą. Bet kokie produktų tobulinimai, pakeitimai, versija ir variantai atliekami tik pasitarus su klientu ir atsižvelgiant į jo / jos poreikius.
- Tokius produktus gaminančios įmonės turėtų turėti nišinę tokių produktų rinką, o tokie produktai turėtų būti siejami su paslauga, kuri ją skiria nuo kitų panašius gaminius tiekiančių žaidėjų.
- Bendrovėse turėtų būti stiprus komunikacijos kanalas, kad būtų galima surinkti efektyvų klientų atsiliepimą, nes kliento suvokimas yra pagrindinė varomoji jėga, sprendžiant produkto / paslaugos kainą.
- Įmonės, norinčios kainuoti produktus naudodamos tokią strategiją, turi praleisti nemažai laiko, kad suprastų savo klientų poreikius. Tik tada patenkinti klientai pateisins produktų kainą.
Kaip apskaičiuoti vertybe pagrįstą kainodarą?
1 pavyzdys
Apsvarstykite „Brand ABC“ mados dizainerius, kurie užsiima vyrų mada. Tarkime, kad jie leidžia naujas kelnes, o kainos turi būti nustatytos pagal vertę. Prekės ženklas ABC, būdamas aukščiausios kokybės mados mažmenininkas, turi tinkamai kainuoti produktą, kad būtų skirtas tikslinei auditorijai. Ji apsvarstys kitą aukščiausios kokybės mados mažmenininkų prekės ženklą „XYZ“, kad palygintų savo kainą už panašias kelnes.
Tarkime, kad prekės ženklas XYZ kainavo 125 USD, tada ABC prekės ženklas yra panašus prekės ženklas ir išleidžia panašų produktą, kaina taip pat turėtų būti apie 125 USD. Priklausomai nuo pridėtinės vertės naujam produktui, kurį ketinama pristatyti, prekės ženklas ABC nusprendžia išleisti produktą už 130 USD.
2 pavyzdys
Kitas „Software Company Value Tech“ pavyzdys, kai klientas Romezas teikia išskirtinę programinės įrangos paslaugą, naudodamas vertybe pagrįstą kainodarą, paaiškinamas pridedamame „Excel“. Skaičiavimas norint gauti kainą taip pat pateikiamas tame pačiame.
Faktinės įmonės išlaidos yra 525000 USD, kai bendra sąskaitų suma yra 600000 USD, taigi nėra jokio ryšio tarp patirtos ir faktinės kainos.
Žingsniai
- Produktas turėtų būti orientuotas į tam tikrą segmentą ir nenukrypti nuo pagrindinio ir vienintelio segmento. Šiame etape įvertinama kliento suvokiama vertė.
- Atsižvelgiant į artimiausio konkurento produktų tame pačiame segmente kainą reikia atsižvelgti, kad būtų nuspręsta dėl kainos diapazono, kuris turi būti nustatytas. Remiantis klientų atsiliepimais, nustatomas produkto kainų diapazonas.
- Norėdami pamatyti produkto vertę iš kliento perspektyvos ir atkreipti dėmesį į diferencijuotas produkto, kurį norite įkainoti, ypatybes. Norėdami patikrinti, kiek klientas vertina produktą.
- Nuspręskite šios diferencijuotos prekės savybės kainą ir nustatykite bendrą produkto kainą, pridėdami konkurento kainą ir papildomą savybės kainą.
Skirtumas tarp vertės ir kainos pagrįstos kainodaros
- Taikant vertę pagrįstą kainodarą, nustatyta kaina neturi reikšmės patiriamoms sąnaudoms, o pagal kainą nustatoma daugiausia atsižvelgiant į gamybos sąnaudas ir kitas materialines pridėtines išlaidas.
- Vertybe pagrįsta kainodara atliekama naudojant nematerialius parametrus, kuriuos suvokia klientas, tuo tarpu kainomis pagrįstose kainose patirtos išlaidos yra apčiuopiamos.
- Sąnaudos, pagrįstos kainomis, visada yra pigesnės, tuo tarpu vertybėmis pagrįstos kainodaros kainos yra aukščiausios, atsižvelgiant į produkto vertę.
- Vertybine kainodara yra didesnis produktų kainų diapazonas, o sąnaudomis pagrįstoje kainodaroje nėra kainų diapazono, atsižvelgiant į produktų asortimentą ir patirtas išlaidas.
- Pagal vertę pelno marža yra didesnė, tačiau produktų yra mažiau, palyginti su sąnaudomis, kurių pelno marža taip pat yra mažesnė.
Privalumai
- Padidėjęs gamintojo pelnas.
- Šio tipo kainodara yra didesnė klientų lojalumas.
- Galima pritaikyti produktus
- Geresnė produkto ir paslaugų kokybė.
- Geresnis supratimas ir ryšys tarp kliento ir gamintojo.
Trūkumai
- Produktų kaina yra labai aukšta.
- Gamintojas gali orientuotis tik į nišinę rinką.
- Sunku didinti gamybą, nes trūksta rinkos apimties.
- Konkurentas gali išleisti panašų produktą panašiu kainų diapazonu, o gamintojas turės paaukoti rinkos dalį.
- Darbo sąnaudos taip pat yra labai didelės, nes gamybai ir paslaugoms atlikti reikia daugiau kvalifikuotų darbuotojų.
Išvada
Vertybe pagrįsta kainodara yra tam tikra kainodaros strategijos rūšis, kuri bus naudojama taikant į rinkos nišą. Produktas turi būti orientuotas į klientą ir pritaikomas atsižvelgiant į kliento poreikius. Be abejo, produkto ir su juo susijusių paslaugų kokybė turėtų būti aukštos kokybės, tačiau produkto kaina taip pat bus labai aukšta. Geriau supras klientą ir gamintoją. Gamintojo pelnas taip pat yra labai didelis, tačiau nėra lengva padidinti gamybą, nes tikslas bus niša.
